2013 November 18

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Nie zucken! Matthias Schranner über strategische Verhandlungsführung

von Marion Gissing

Matthias Schranner kennt sich aus mit brenzligen Situationen: Der ehemalige Polizist verhandelte mit Geiselnehmern und Bankräubern und trainierte Führungskräfte des Innenministeriums in erfolgreicher Verhandlungsführung. Heute unterstützt er die UN, politische Parteien und Unternehmen bei schwierigen Verhandlungen.

Matthias Schranner im VortragIm Vortrag wirkt er sympathisch und offen. Aber Vorsicht: Laut Matthias Schranner sind gerade nette und charmante Menschen oft die besten und härtesten Verhandlungsführer.

Anhand zahlreicher Praxisbeispiele aus dem privaten wie beruflichen Bereich stellt Matthias Schranner verschiedene Techniken zur strategischen Verhandlungsführung vor.  Zunächst sei es wichtig, nicht über die eigene Position und Einstellung zu reden, sondern nur über die Sache, so Schranner. Wertende Interpretationen wie „richtig“ und „falsch“ seien eine „Kriegsansage“ und daher keine gute Gesprächsbasis. Auch das Wörtchen „aber“ mag Matthias Schranner nicht. Besser sei es, Gemeinsamkeiten in der Sache zu finden, ohne ständig zu versuchen, Recht zu haben. Das demonstriert er dem Publikum mit einer interaktiven Übung.

Aber auf Kuschelkurs geht Matthias Schranner deshalb noch lange nicht! Seine Tipps:

1. Nie zucken bei den Forderungen der Gegenseite, weil man sonst offenbart, was einem wichtig ist.

2. Im Ton nett bleiben, aber Druck aufbauen und seine Forderungen immer etwas höher stecken als gewünscht.

Nicht argumentieren, sondern fordern!

Und ein Punkt liegt Matthias Schranner besonders am Herzen: Nie argumentieren, sondern fordern! Wenn man versucht ist, sich in einer schwierigen Situation zu rechtfertigen, ist es besser, Worte wie „schwierig“, „interessant“ oder einfach „aha“ zu verwenden. Dabei Blickkontakt halten und danach mindestens 3 Sekunden nicht weiterreden. So bringt man den Gesprächspartner ins Schwitzen. Und erst dann sollte man sich langsam in die Phase der Einigung begeben.

Trotz der schwierigen Materie versteht es Matthias Schranner, seine Inhalte mit viel Humor und Augenzwinkern vorzutragen. Dabei profitiert er von seinem großen Erfahrungsschatz: Seine Beispiele reichen von Kindern, die sich vor dem Süßigkeiten-Regal schreiend auf den Boden werfen über bewaffnete Bankräuber, die einen Fluchtwagen fordern, bis hin zur Verhandlungen bei millionenschweren Unternehmensprojekten.

Die Einsichten, die Schranner gewährt, lassen sich problemlos auf die verschiedensten Situationen übertragen: Egal, ob man erfolgreich aus Gehalts-, Verkaufs-  oder Vertragsverhandlungen herausgehen will oder im Privatleben argumentativ das Oberwasser behalten möchte – Matthias Schranners Vortrag liefert die beste Basis dafür. Nur an seinem Pokerface muss man dann noch arbeiten.

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